国行购表砍价指南

对于绝大多数的钟表品牌来说，境内外的确存在不小的价差，但境外购表或是找人代购也并不是一件风险很小的事情。许多谨慎的顾客，还是会选择在国行购表，毕竟这在商品真伪上基本是零风险，何况还有更好的售后服务。

如果能将品牌高企的折扣砍到自己心中满意的水平，那在国行购表不也是一件美满的事情？

那么，就让我来给大家支几招“名门正宗”的砍价诀窍。

戴一只更高价位的手表在手上，销售顾问会认为你有充分的购买力。

【准备工作】

1、你要有非常明确的购表目标，具体到确定的型号。而且，已经对该表机芯、工艺和历史的了解达到比较熟悉的程度，这样才会对销售顾问灌的“迷魂汤”产生免疫；

2、你最好从朋友那里借一只高于你目标表款定位的手表戴在手上，销售顾问多多少少都会有点“势利眼”，这会让他们认可你有充分的购买力，更易于议价；

3、如果可以的话，带上一个懂表的朋友一块去，“红脸白脸”战术非常奏效；

4、时机很重要。对于一般的时间，工作日去比周末去好（与销售顾问有更长时间可以沟通），每月20号左右去比月初去好（大部分销售顾问都还未完成月度KPI，正在冲销量），下半年去比上半年好（年底促销力度较大）。大型商场一般年中和年底都会各有一场大促；

5、你要确认去的是经销商店，而不是直营店。这可以通过销售桌上的经销商铭牌判断；

6、做一个2分顾客（有潜在的购买需求），既不是3分顾客（有立即且明确的购买需求），也不是1分顾客（无购买需求或无明确的购买需求）。

7、一定要谨记一点，不要把销售顾问视为你的“敌人”，你应该把他们变成你的“盟友”。他们是为了完成销售目标，你是为了拿到更好的价格，大多数的时候是能够达成双赢的结果的。

【欢迎与接近】

1、进入你中意品牌的店铺，销售顾问通常会过来向你打招呼。在打招呼的同时，他（她）的眼睛一定会去瞟一眼你腕间戴的手表（这已经是条件反射）。当他（她）觉得你有充分的购买力时，就会更加认真地接待你；

2、销售顾问会先问怎么称呼你，你可以告诉他（她）你的姓。如果你连姓都不愿意告诉对方，他（她）会认为你防备心太重，也很可能不会对你坦诚相待；

3、销售顾问会提一些开放式的问题来主动“破冰”，通常是问你有没有了解过这个品牌？或者你是一个人来的还是跟朋友一起来的？尽可能自然地去回答，你要表现得对这个品牌有一些了解，但千万不要急于证明自己对这个品牌非常了解。否则你会让销售顾问觉得你购买目的性很强，这样反而可能会被他（她）吃死。

不要将销售顾问视为你的“敌人”，他们反而往往可能是你的“盟友”。

【挖掘需求】

1、你不要马上走向目标表款的柜台，而是应该先在其他系列的柜台看一看。不要让销售顾问引导你去某一个柜台看，而是你自己掌握主动权，在某个柜台前停下来看，销售顾问会自己跟过来，这样你在心理优势上就会占优；

2、销售顾问可能会开始向你介绍这个系列，你要若有所思地倾听，微笑并点头认可，给予对方尊重；

3、在这个过程中，销售顾问会探寻一些你个人的信息，比如：你大概是做什么工作的？你是自己戴还是送人？大概什么时候会购买？你可以选择回答其中一部分问题，总之能让销售顾问感到你比较好沟通就可以了；

4、接下来，销售顾问会问你一些关于表的问题，比如喜欢商务风格还是运动风格？喜欢链带还是皮表带？偏爱浅色表盘还是深色表盘？有没有什么预算范围？这是在挖掘你对表的需求，并且确定接下去给你推荐什么样的表款。你可以将目标表款的部分特征告知他（她），但不要和盘托出。

销售顾问在向你介绍手表时，往往会拿出多只手表给你试戴，必定包含一只价格更高的手表。

【产品介绍】

1、销售顾问会邀请你入座，并且拿来托盘和镜子，邀请你试戴腕表。他（她）不会只拿出一只表给你试戴，往往是两只表或三只表，其中必定包含一只价格更高的同款手表；

2、除了你想试戴的那只表，你也一定要非常自然地去试戴那只价位更高的表，让他（她）进一步认可你的购买力；

3、他（她）会用FAB对手表进行讲解，所谓FAB，就是指产品属性（F）+产品优势（A）+给顾客带来的益处（B），比如：这枚腕表防水高达300米（F），符合ISO6425国际标准，防水性能远高于一般的正装腕表（A），您完全可以戴着游泳和潜水而不必担心防水问题（B）。

如果你具备足够的钟表知识，可以在这个时候有意无意地露一手，比如：我了解到潜水表是按额外再加25%的压力测试的，他（她）就会暗自惊讶你是个行家，这种“反杀”将非常有利于议价；

4、他（她）会在你试戴的时候赞美你，然后再询问你的佩戴感受。你可以在镜子前试戴，也可以进一步使用全身镜试戴。所有人都会喜欢奉承的话，但你还是要控制你的肢体语言，即便你非常喜欢，也不要看上去是两眼放光的那种，表达8分的满意即可；

5、明确告诉销售顾问你喜欢哪一只表，但不要主动询价，要装作你已经知道价格的样子，让销售顾问主动报价。

销售顾问常用的三明治报价法，例如：这是一款设计经典、历史悠久的XX腕表，价值XXXXXX元，某某名人也佩戴它。

【价格谈判】

1、如果你不询价，但当你告知销售顾问你喜欢哪一款表的时候，他（她）也会报价给你。通常来说，第一次都只会是一个非常普通的折扣。你要用肢体语言让他（她）知道你不满意当前的报价，比如皱一下眉头、收敛一下微笑之类；

2、巧妙地提出一些异议。但说境外/代购价格对比之类的话题，没有太多意义，这种异议他（她）早已经有数万次应对经验。你可以轻描淡写地来一句“X月份（3-6个月内，时间不能太短也不能太长）刚好要去某国拜访客户或开会”，或者“我找找看XX商场（同城）店给我的报价”，然后拿出手机假装翻一下微信，这两句的杀伤力通常比较大；

3、如果销售顾问当场没办法给你进一步报价，你可以婉转拒绝并起身离开（动作自然而缓慢）。他（她）很可能会问你联系方式，不要拒绝，给他（她）手机号码，最好让他（她）加上你的微信；

4、然后，在他（她）的视线里转身去另一家临近的品牌（要定位更高一点，但不要过高）的钟表专卖店，并完成一个完整接待流程（一个小时左右）。出来之后，再到原目标品牌店铺作短暂停留（5-10分钟），如果是其他销售顾问来接待你的话，你一定要提及之前销售顾问的名字，对方会转告之前接待你的销售顾问；

5、这里的关键是你要让销售顾问确信，你对他（她）来说是一个完美的2分顾客——友善坦诚，信任他（她），有充分的购买力，只要有合适的价格就会在他（她）手上购买；

6、最后，回去等销售顾问的微信或电话吧（可能需要十天甚至两三个月），记住不要主动联系他（她），你的销售顾问基本会在做特价促销活动前联系你。

【注意事项】

1、不适用于：品牌直营店；热门品牌或热门表，比如劳力士运动款钢表、爱彼皇家橡树；入门级强势品牌，比如浪琴；

2、选择对象以30-35岁上下的销售顾问为宜。太年轻的销售顾问可能会因缺乏销售经验导致“解码”失败，年纪大的“老江湖”身经百战，你可能斗不过；

3、反正不保证100%成功，本人拥有最终解释权。

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本文作者：@潜航者Alex
钟表媒体“腕有引力”创始人
钟表零售行业多年从业者
公众号：腕有引力