第十届中国钟表高峰论坛议题四 ：电商左右大局——改造钟表销售渠道

主持嘉宾：孔  乐先生  依波精品（深圳）有限公司供应链总监 

主讲嘉宾：刘  方先生  京东商城日用百货采销部副总裁     汪鹏程先生  天时表行总经理 

对话嘉宾：洪培林先生  深圳市电子商务服务中心部长 

聚焦：钟表企业如何更好拓展电子商务业务 

        孙乐：今天我们的论坛题目叫做电商左右大局—改造钟表销售渠道，我从论坛里面提取两个关健词一个是电商、一个是钟表，钟表是一个传统的行业，电商是一个新兴行业。所以传统和现代这么结合，今天我们非常有幸的请到京东商城的刘方总裁，我们有请刘方先生为我们做演讲。我们这个环节是有两位的主讲嘉宾，15分钟。 

        刘方：各位尊敬的嘉宾，现在是一个网购的时代，其实网购今天已经渗入到我们生活的方方面面，但是我一直被一个问题所困扰，我朋友一直在问我你做这个这么久了你觉得到底什么适合买？其实这个问题很简单，中国这个国家它的电子商务跟所有的国家不一样的，我之前在亚马逊工作，大家也知道他最早的时候在网上卖书，今天他也是什么都开始卖，拿到中国以后我个人认为其实不是这样的，因为中国的国情和国外不一样，第一个中国太大而物流设施基础不是很完善，所以导致物流成本很高，到底什么东西适合在网上卖？我觉得真正销售的东西是标准化产品，大家觉得我看到线下的产品是这个样子我去网上买也是这样的，第二个体系小单价要高。第三个这个产品的渠道毛利比较高，因为中国的电子商务跟国外不一样的，在欧洲、在国外所有人认同一点，是便利性。甚至你都可以说比商场里面贵，比如说1%-2%，因为你有一个附加值在里面，第三个就是渠道毛利比较高，中国的消费者特别注重打折的，这个都是因为某猫引起的，如果你的东西渠道毛利不够高的话，那么就没有办法支撑给消费者让利，从美国到中国电子商务从图书开始的，图书就是标准化的产品。第二个它的渠道毛利很高，大家知道出版社往外批发的时候就是3折、4折然后卖给消费者是7折、8折，但是中国有一个致命点，中国就是20个点开始卖的，如果是20的话你就没有办法支付从北京发到乌鲁木齐，那么手机适不适合？第一它是标准化产品，它的体积小单价高，大家都很清楚国美和苏宁甚至都没有卖一块电池多，其实想来想去再网上卖的就是钟表，第一他是标准化产品，第二它的体积小单价高，我们送一块手表可能赚10个点，但是一卷卫生纸可能是2块钱，而且手表还有一个好处，我对这个行业的了解，除了劳力士的表比较贵以外其他的都是七折，其实钟表是很适合这个产品的。因为他的体积小。下面我给大家分享一下PPT的内容，首先是京东商城、钟表行业在京东商城的销售情况，我个人认为作为钟表企业怎么应对挑战。 

        京东商城上乘是最大的网络零售商之一，其实我们主要的口号是“让互联网优质生活入口”，我们总部在北京，我们的使命就是让购物变得简单快乐，发展目标就是做中国最大。目前还有差距，现在正在努力追赶，现在京东商城平均客单价最高的公司，我们的客户群在年龄30岁以下占了65%，顾客的学历比较高，大学本科占了25%，我们目前为止整个京东商城拥有的用户群截止到上周是5200万，我们在中国B2C的市场份额当中，我们是排名第十，全部加起来都要高我真是针对淘宝而言，淘宝只是一个平台，他本身不买进库存，所以我们叫自主式B2C，所以在这里面天猫占了51%，这是电子商务的格局情况，我们的特点京东商城的优势我们强调的是正品行货，因为大家知道在这种平台上，我们是因为自己买入货物的，我们一直强调做一个正品行货，然后我们是全拼类的，我们有物流，这是我们的优势。我们目前为止采取跟品牌直接合作，我们的物流体系比较强大，总部在北京，但是我们在广州、上海、成都、武汉和沈阳有分公司，有大仓，这些大仓会辐射到全国各地。下面看一下钟表行，我个人认为钟表行业必须依靠网络渠道为什么呢？因为钟表行业的特性，我刚才给大家分享的这些，他是一个品牌驱动性比较长的行业，大家不会因为体恤款式比较好我去买，因为大家刚才讲过他总是跟奢侈品灌输在一起，它的历史、文化、积淀在里面。国产品牌它的品牌知名度相对弱，但是非常的高昂，无论你做任何的广告投入都是极其昂贵的，大概在五年前如果在新浪投入文字链的话可能要18万块，所以品牌推广费用非常高昂的，而且传统的模式有一个局限性成本很高我跟做朋友的人都聊过，他们都是采取一个模式，跟商场谈有一个柜台有一个导购，那么在这种情况下面临很多很强势的瑞士品牌竞争，商场也有业绩压力所以跟那些老板谈一年做多少保底的收入，然后每年要装修、导购，而这些的话是我们目前相对基础比较薄弱，目前为止对他们来说真的有些吃力。我们现在来看手表在京东商城目前为止我们跟很多品牌在合作，飞亚达等等这些都是我们合作的，我们的业绩是1-6月份，截止到20号的数据，我们差不多每个月的环比以20%的速度在增长，6月份预计销售额在3千万样子，我们去年一年的销售额钟表12月份是做到1100万，然后12月份我们基本上每个月都在上台阶，全年目标是3.5个亿，我们在过去六年里面，每一年的增长率超过了200%，那么品类占比我们2011年的品类占比41%是瑞士品牌、49%是日本、44%是日本品牌。那么今年的话我们由9%占到了22%。基本上在全国大概将近40个城市，你上午11点下的订单在下午可以收到，你在下午下的单早上就可以收大，所以我们是一个7×24小时的销售模式，任何时候你都可以在网上去选你的东西，第三点我们是一个开放的社区，买完以后顾客可以对这个产品的品牌评论，所有买过这个表的顾客他觉得好在哪里，不好在哪里？大家可以有一个交流的平台，我们也跟斯沃琪做过很多的沟通，他们的回答永远都是NO，因为他们毕竟99%的销售来自于线下，而且需要靠线下来维持他们这个价格形象，所以他们不愿意做网上销售，在这里可以分享一个例子，大家知道百年的品牌柯达倒闭了，现在数码相机已经取代了，其实数码相机的技术谁发明的？是柯达，但是他发明了以后他尽所有的能力打压他，因为他不想影响庞大的胶片，最后使得自己走上末路，我们作为这个行业来看这个趋势和潮流是不是阻挡得住，数码相机相对传统的话大家不用看，以前出去拍摄的时候我都要带将近300卷胶卷，因为你要放大的时候成本很高昂的。那么其实大家很清楚，电子商务作为一个生意模式走到今天没有任何人前进的步伐，因为它给整个社会带来的价值是很明确的，我来自湖南的小地方，在网上买了一个平板电视，我妈还不服气跑到当地的苏宁去看，便宜了900块，所以对于我们所有钟表行业的大老来讲这是一个机会，我们怎么样利用电子商务把自己的品牌和市场份额做大。最后希望我们能够很好的利用电子商务这一个新兴的商业模式然后把自己的这个产品也好、品牌也好可以做大可以做强，当然也希望中国的钟表行业，就像几位嘉宾讲得一样，终于有一天我们可以有自己非常强势的品牌可以跟瑞士一争高下，谢谢大家。 

        孙乐：感谢刘总对我们精彩的演讲，我们今天做品牌的可能10来个企业，有大部分的70%以上做传统的制造业，所以我想的话，我们传统的制造业产能是过剩的，刚才刘总提到了电子商务的时代已经到来了，那么传统的产业怎么样融合到这个里面来，作为主持人我推荐给大家一本书，这个书的威力多大呢？因为这本书我在依波干了20年第一次想离职，是轻公司（音）的书，那么这个凡客成品是轻公司，雅戈尔是很大的品牌从制造到分销，但是凡客他几年的规模和雅戈尔差不多的，我之所以推荐，我觉得深圳的钟表制造业和服装非常相似，我们有很大的能力和过剩的产能，在金融危机的大背景下我们的出口受到限制，我们只能做销售，我们打造一个品牌出来可能罗马不是一天建成，我们需要上百年的时间有非常雄厚的资金实力，现在电商的时代到来，我们能够整合我们的过剩的产能能够发挥我们的后发优势，能够马上实现我们新的机会，下面我们有请天时表行的汪鹏程来为我们做下一个主题演讲。 

        汪鹏程：谢谢大家，各位嘉宾、各位领导大家下午好，我非常荣幸能受深圳钟表协会的邀请来参加这个会从我个人来讲我觉得钟表行业是一个传统行业，对我来讲我是后生晚辈，实际上对我来说是一个特别的日子，我的宝宝是预产期，但是因为参加这个会我就提前9天抛了出来，大家也不要完全信，实际上有这么一个原因，黄秘书长给我打了一个电话我说我担心我去不了，深圳是我特别喜欢的地方，我每次发微博都说，这个地方对我来讲是一个年轻的地方，他是能让我感觉到非常活泼有生命力的地方，我从2009年开始进入钟表这个行业，我觉得又决定了我跟深圳这个城市密不可分的关系。前面的嘉宾讲了很多我也一直在听，包括京东商城的刘总做针对于电商这个行业以及京东商城宏观的介绍，我是来自于北京的天时表行，我和我的公司没有京东商城那么知名，我做了一个PPT，第一个是我在过去做的事情有一定的分享，我就从PPT来讲，实际上我这个PPT作为一个钟表行业的电子商务运营商一个微观案例。 

        我大体上也是从这样几个方向来，第一个刘总做了一定的介绍，就是网络销售现状，京东商城这边的情况。第二部分钟表行业面临的机遇，第三部分钟表行业进入网络销售的策略，第四部分我们做的案例分析。大家都知道电子商务甚至整个互联网起源于美国这边，我们中国有很多模式，包括电子商务的模式从美国这边学习得多一点，一般来讲美国相对发展稳定的时候是咱们的刚刚起步期，从这一张图表上大部分可以看到两部分，一部分发展的阶段，另一部分在网络方面的传统行业和传授零售行业的占比，我觉得在整个销售规模的同时，电子商务零售行业的占比一直在增长，那么中国B2C的数据，这个不是很新的数据，这个数据是2010年Q1-2011年Q4的数据，整体增长不言而喻，从交易规模来讲，2011年有8060亿的成交量，1.98亿王够用户，占社会零售总额5%，在电商零售细分市场，这里面没有细分到钟表，钟表很多平台上划分为珠宝配饰，在2010年已经完成的销售余额，2015年是预期。珠宝配饰的规模增长率在2015年达到非常高的规模。其实前面的那些数据也是我们自己基于我们过去的一些工作包括在这个行业里面所看到的数据，针对与这些数据实际上对于我们有哪些思考，实际上钟表行业面临新的机遇，新的机遇主要是一个新的渠道，这点作做的钟表行业，国产很指明的品牌都开始在做电子商务这块，大家也都觉得很明确的电子商务对于谁来讲是一个新的渠道，在渠道这块很多时候是一个延伸，由线下到线上的延伸，过去的时候我们品牌的建立在线下建立的，在过去几年的增长，其实也出现了很多线上的品牌，之前以淘宝网为代表的品牌以前叫淘品牌，现在也不叫了，因为我们传统的品牌慢慢的都会发现电子商务是一个新的渠道这个新的渠道相对来讲快速的覆盖到所未能到达的地理区域，我从2009年开始做这个跟钟表行业相关的电子商务，最早合作的品牌是海鸥表，其实在目前国内的覆盖面积不是很大，不像我们深圳比较大的手表品牌，可能有2000来家的销售网点，但是通过互联网电子商务的营销渠道使得这个品牌覆盖到全范围的覆盖，而且即便我们有些品牌有一千到两千的销售，没有办法覆盖到全中国，因为中国光区县级的城市有2800多个，比较发达的城镇有超过1、2万个城镇，其实中国目前的主力消费特别是基于国产的销售价来讲，从用户的转变已经从一二线城市甚至乡村城市来覆盖了，电子商务作为一个新的渠道是可以迅速来覆盖传统渠道做不到的渠道。其实能抓住从线下留向线上品牌的客户，其实这个道理很简单，我们有很多手表的品牌从去年开始做电子商务的，2010年之前搜的话不是没有人卖卖得很多，都是国外的品牌，比如说我们国内的品牌都没有正规授权的规模进入到这个市场里，原来的客户想来这儿购买表的时候，他本身是某一个品牌的客户，他不会走了，他会跑到你的竞争对手那里，另外一个还有一个是新的媒体。实际上80、90后不仅仅是把网购当成一种消费方式，甚至当成生活方式，刚才刘总讲的他的太太连菜都在网上买。其实我是京东商城的个人双钻客户，去年不仅仅是京东商城，去年通过支付宝买东西花了18万多，超过了99%的人在网上消费，过去几年里面不去线下的东西应该都是在京东商城买的，我之前用的手机每个月都会在平台上去买手机，实际上我个人是80后，长得比较老不像，但是实际上以我这样为代表的，不仅仅是当做一种购物方式而且是一种生活方式，这个是什么样的意思？实际上距离我生活最近的实际上就是消费，那么这个消费我不去线下买了，更优这样的一个例子可以看得到各个品牌做宣传的时候，不是在门户网站，过去也讲的新浪、搜狐的广告费很贵的，但是他制造的人群和电子商务的人群其实不相上下的，电子商务的人群越来越大，电子商务UV和PV（音）加起来能够超过媒体的。那么这个整合营销也说明这样他也是一个传统企业，这样传统的企业不仅仅是把他当成一个新的渠道并且当成一个新的媒体，而且许多国际化的品牌，并且传统的媒体和网络媒体整个价格在成倍地暴涨，这实际上说明不仅仅是一个消费，这在媒体上也有很大的作用。另外一个新的市场，刚才说的新市场和新渠道不一样，我觉得网购的主体越来越年轻，这些人其实也是品牌的未来，我经常在想，因为咱们做手表做了几年，我也看各个品牌在这个网站上的价，刚才在听各位前辈在讲，关于手表的一些比如国产表和瑞士表有什么区别，我个人也有一些理解，这个手表它有可能是他分两部分，一部分它是一个饰品，那么饰品来讲对它的材质、工艺要求没有那么高，那么这个另外一部分就是有文化代表意义的产品，这就是一件艺术品这就是我们看到的动辄卖十几万、几十万的瑞士表他们就是一个很好的代表，那么以国产表的状况，我从销售的角度来讲，这样的一个单价定位来看应该是介于二者之间，我觉得为了去应对这样一个新的市场实际上电子商务是可以帮助这些品牌成长，并且逐渐过渡到更好端品牌过程，而且其实纯线上的品牌崛起能够让大家看到其实是具备这个土壤，但是手表这块也有纯线上的品牌，并且在实际的销售过程当中表现还不错，我觉得第一个说明电子商务是一个形式上，第二个说明我们传统的手表品牌在这里面付出的努力可能还不够，我觉得需要放入的精力更多一点，因为服装行业是手表的一个很好的例子，通过服装行业可以看，在过去几年服装行业出了原装的品牌像雅戈尔、七品狼他们会占到这样的位置。我觉得因为我们刚刚进入不久，这个空间还是非常大的，那么钟表行业进入网络销售的前景无限，这个前景无限刚才也讲过最适合网络销售的品类，我们看到我们库房发货的时候，我有很好的朋友一年能做7、8千万的发货量，我每天发货可能2、300件的时候就抵他那么多了。钟表行业在网络销售当中的前景，我觉得，我这里面提到的几点真的是一个天时，我觉得这个就是天时，天时有很多时候他会弥补地利上的不足，因为海外的品牌包括天猫、京东商城这些品牌不可能拿得到瑞士品牌正规的授权，正因为这样的原因各个平台的渠道对国产品牌的扶持力度还是比较大的，某种程度上我们是一个受惠者，我们在向B2C的同时实际上也是一个天时，这个弥补上了地利的不足，网络品牌格局未成熟，有利于提升市场份额，以消费者为中心，实现行业变革，通过互联网渠道与消费者之间联系能更紧密，实际上慢慢的会有一个很好的转变是可以按需来生产，现在很多网站在提供这种定制化的需求，我觉得互联网无疑是一个好的平台，好大家都知道怎么做呢？有些人认为传统行业是末路不做网络销售会死的更快，我觉得传统行业不会是末路，网络销售其实他只不过是一种商业手段，电子商务只是通过这样的手段进行商务活动。那么网络销售这块帮助企业优化产业链与供应链降低生产成本，而且电商不仅仅是B2C，各个企业没有做电商的时候他会想以下的几个误区，电子商务就是低价打折吗？不是，其实电子商务做增量的市场而不是存量。电子商务是清库存吗？重在为顾客提供价值，不只是拼价格，电子商务是淘宝店？充分例如自己已有的母品牌，不只是另开炉灶。传统行业进军电子商务的销售侧学，其实跟国产做了一些沟通，这也是目前特别是像服装行业甚至电器行业比较常用的一种方式，产品差异化的策略，线上线下的重复率只是让他更低一些，品类的延伸策略，我觉得这个不完全，咱们钟表行业不一定完完全全做一个子的品牌但是子的系列但是一个延伸性的品类都有可能的，然后多渠道的拓展战略，通过不同的渠道获取不同的人群，网络其实主要分为营销渠道和销售渠道，销售渠道就是跟销售有关的平台。营销更偏向于推广的部分。传统行业进军网络销售的方式，在座的有一些品牌在做，无外乎做的三种方式，通常企业在想电子商务挺火的我们需要电子商务做一些事情，看看公司里面谁合适去试试，所以找了两个人，这就是试运营的方式，有些公司决策性更强一些，觉得电子商务我应该下大力度去做，我成立一个专门的横向部门，其实跟我合作的公司都这样做，这边其实做得比较成功，另外右边很大一部分就是自己做的事情，就是电商代运营，实际上这块让专业的人做专业的事。手表行业也有一些品牌做这样的事情，这个事情交给更为专业、更为熟悉各个平台来做这样的事情。刚才说的那些其实也都是跟我们做得事情有关系了，这张表格里面就是我们天时做的事情，下面的基础结构我一个立足于中标垂直行业里面跟多平台合作，然后跨渠道，销售是我们的基础，除此之外我们电商运营有一个关系，我们在北京有一个手表时间会所，我们在座的老师应该有去过，然后这写我们钟表文化传播也是一部分，右边的一部分就是高端手表定制，其实这块业务不成熟，但是我们今年也有一些业务在做，其实电子商务却是一个比较好的东西，现在的单价做得越来越高，去年通过天时表行卖了大概将近2万海鸥的手表，大家可以想想海鸥的单价可能是3万左右，但是这样的一个销售让我觉得实际上在买这些表的里面，有很多个性化的需求出现，这块也是我们公司的重点业务，我们通过自己的业务模式和我们与各个平台的合作，打造一个高效精准细分的渠道，我们还是以运营为基础，以运销推广为运作方式，以销售为导向建立了多品牌合作的平台渠道，上面是一些大概的情况，我也做一个广告，我也希望跟各位有一个交流，也能够合作，所以跟大家分享一个案例。第一个案例我们在去年12月8号的时候跟天猫做了一个合作，作海鸥版51复刻（音）表，当时与海鸥讨论是基于这样的条件来做的，这个营销案例这个给我们带来的效果就是12月8号没有参加任何打折促销的这种平台下，我们在首发当日卖了300多只表，首发之后每天涨价，因为我只限量一千只，我把所有的生日号率选出来了，生日号加200块钱，我其中有200个是加选号费做出去的，那么通过这个51表这样一个单款在去年12月8号发出去之后我们有差不多4、5款表，在父亲节前夕我们在6月份卖了1000多只表，并且没有做大规模的促销活动，那么还有一个就是宜准户外腕表，做得时间不长，还有一个国表拍卖会，我们之前跟李伟大（音）老师有一个合作，我们在线上线下做了同样的活动，通过线上进行拍卖，我们邀请了很多行业内的人士，一起谈论了国表的前世今生，还有案例我们跟钟表/时尚媒体做过，新浪微博有一个午夜表情，天时汇主要专著钟表行业里面，我们在渠道商会更加精耕，在商品上更加研习商品、在营销上做创新的尝试，而且我们公司也很年轻，我希望我们公司在效率上做得一如既往地好，那么我也希望得到各位钟表行业的前辈支持鼓励，谢谢大家。 

        孙乐：非常感谢汪总，下面我们进入到对话行业有请深圳市电子商务服务中心部长洪培林有请。 

       刘方：今天中午我们在一起聊的时候，洪部长给了我一个数据，使得我非常的颠覆，我想洪部长是不是跟我们公布一下。 

        洪培林：大家好，我简单介绍一下我们的中心包括我本人，我们中心是深圳市政府批准成立的，目前专注于服务我本人是2001年开始做互联网，一直做到这个中心为止待过三家上市公司，我觉得今天坐在这个地方我还是通过一些短暂的时间能够给各位带来电子商务的信息，第一个方面协会跟我们沟通的时候，希望跟大家交流电子商务的时候对这块不怎么了解，后来委托我的朋友在淘宝上抓了一些数据，我看了数据非常惊讶，我抓的上周末的数据，那么钟表类的产品超过2个亿，我问了一下预计能有多少亿，我不知道是不是记错了，我们目前钟表行业的容量才180个亿左右，差不多占1/6，通过协会了解我们这些企业，他们觉得是比较远，那么这么大一个数据加上这么一个明显的市场加上我们企业的真是感受，我觉得这中间有一些问题，后来我做了一些数据渗透分析，刚才统计周期卡西欧，我相信无论是真品还是高仿品，他的销售额是3700万，天梭是978万，我觉得这个数据让我看完之后数据很差异，天梭之前跟京东商城发生了一点误会，我看了天梭的均价在1400多，这么大的一个将近一千万的市场规模没有得到厂商的支持，很难有这样的营销业绩，所以我感觉钟表和电子商务进入到比较激情的状态。如果说真实的数据，按市场容量差不多1/7，这样的数据我觉得电子商务恐怕是在座各位没有办法去回避的。第二个方面想跟各位讲一下，我们认为电子商务在未来应该讲，大家不可以回避的，也是回避不了的，因为过往京东商城、当当好像是电子商务的表现，其实不然。我们中午的时候交谈，我说到底电子商务能对我们传统的企业带来什么样的改变？各位如果在旗下的品牌选择一个地方开店的时候，你们选择什么样的地段？你们靠得是什么水平的店？能够接近当地的真实的水平，去减少你们的库存积压，这次我没有去统计在网上购买手表的人有什么特征，我们目前卖得最好的是广州，广州的销售总额在统计总类是7千多万，超过1/3，我看到这么多数据以后我蛮惊讶的，为什么钟表行业跟电子商务的差距那么远，到底我们在想你看一提到奢侈品的品牌每个人都想去做，奢侈品有很高的议价，可事实上每个人都想拥有一块手表，但并不是每个人都想拥有一块奢侈品的手表，时间对于我们来讲是一个概念，那么用于计时工具也是值得重视的，卡西欧差不多1500多个品类，但是它的核心是做运动时尚表的，所以我感觉通过卡西欧可以给我们一些启发，电子商务跟钟表这块你想覆盖哪块，那么像其他的你把他当成开销品去卖，我相信没有几个人当成奢侈品的概念。我把我的一些看法跟大家分享一些。 

        孙乐：谢谢洪部长，我们的时间确实拖得比较长，我们刚才提到，我们首先电子商务伟大的意义都清楚了我想也是代表下面的听众来听一下实际的问题，到底我们应该怎么做？一个就是我们已有钟表企业，比如说依波、飞亚达怎么做？再一个我们传统的制造行业他们要做一个纯的电子商务品牌怎么做？所以我想我们品牌怎么出？有请刘总。 

        刘方：其实大家非常关心这个问题，其实电子商务非常好，汪总的PPT里面讲得非常明确，很多公司都是有试水心的，有些会成立电子商务团队，如果说我们归根到底回到最核心的点就是电子商务的话到底怎么样把生意额做大？我当初在美国的时候问过贝索斯对于他来讲很简单，四个字第一就是选择，你这个品牌到底满足哪部分的顾客？第二个就是库存，第三是价格、第四是顾客的体验，用英文来讲就是SNIP（音），这块我觉得产品的角度来诸位一定要想清楚，我的品牌服务于哪类客户，我的目标客户在哪里，它有什么样的年龄段？我们不见得一定要去做什么样的折扣，我们只是在想以什么样的价格去满足顾客的需求，其实斯沃琪这些年来风声水起就是斯沃琪，斯沃琪在全球卖一亿的时候可能在国外就是2、30美元，在中国的话也就是3、400人民币，并不是说大家都想一个几千块钱的欧米茄，可能就是它的产品要吸引它的地方，最后你通过什么样的地方去卖他？进来以后察言观色就知道这个配饰适合什么样的东西，网上不会，你要展示足够多的图片信息以及其他的信息使用产品的分享，这样的话更容易达到让顾客下单的情况，网络有一个关健词叫转换率，通常情况手表的转换率是比较低的大概就是1.5%左右，这100个人不是逛商场、逛超市，就意味着他一定是想买手表的就证明他有很迫切的需求，他为什么没有买？太离开了？可能因为你的产品没有打动他，靠得是你的图片和信息以及之前买过的所有评论说服消费者，其实归根到底合适的产品、合适的价格但一定是最好的购物体验，我觉得这样一定能够把这样的品牌做好，就这些。 

        孙乐：谢谢刘总，下面有请汪总。 

        汪鹏程：我觉得电子商务做到网上来就是几点，第一个就是你的定位，要不要做，要做这件事情之后下了决心，定位自己要做成一个什么样的品牌，不管是你制造还是现在已有的品牌要做成什么样很重要，第二个就是选品，你要知道其实商业或者生意永远有一个匹配，消费者的需求和商家的匹配，我觉得其实选品也很重要，就是各个品牌在你做网络销售的时候，你要知道所选择的商品适合哪一类的人群，好比刚才讲的卡西欧、天梭这些完全可能，其实卡西欧和现在深圳知名的钟表名牌不具任何的竞争力，选品其实很重要，你选择的商品是不是能找到合适的人群，准不准？第三个就是运营，怎么样运营，我觉得专业的人专业的事，要么就是你自己找专业的人来做，我觉得其实大的方向上的话无外乎就这几点，还有一个比较重要的就是我电子商务是一个非常好的创新的平台，目前比较严重的现象就是各个品牌在当前我们钟表的品牌，产品的同质化非常严重。不管是线上还是线下大的产品长得都差不多，最终拼什么？没办法拼价格了，我说这话不是想伤害各位品牌或者是怎么样，其实有时候是创新不够，互联网电子商务的平台无疑是创新的平台。刚才说卡西欧为什么卖的这么好？这些都很重要最后一点我觉得要坚持的自己的需求迎合市场需求，我看到的品牌和一些案例，做电子商务创新飞亚达是一个不错的品牌，我觉得大体上就这些，我就希望是还没有做电子商务的，没有把你自己的品牌放在网上卖的就赶紧来卖，什么时候都不晚，但是越早肯定是越占着先机，还有这话我不知道京东商城的刘方先生愿不愿意听，瑞士还没有来，他来了还愿意划一个国产品牌吗？谢谢。 

        孙乐：谢谢，最后请洪部长对这个问题有没有补充？ 

        洪培林：我觉得传统的品牌一直要尝试电子商务，电子商务不等于低价，这是有本质的区别，这个不能看到振荡的局面，而是将来的电子商务逼着大家打价格战不是的，所以品牌战略做公司策略和价值策略的时候，完全可以当成一个渠道，当成在驱赶假货的工具，我觉得可能百丽是可以大家值得考察的企业，它的电子商务企业可以借鉴一下，已经有传统品牌的建议，我对制造的建议咱们品牌商不愿意听了，因为目前整个钟表领域里面，应该讲是从零时代，应该讲谁都可以插进来，谁都可以在这里面打下一块比较大的先机，我们传统意义上的品牌是指曝光率讲信任，但是在互联网这个里面你可以接触到你接触不到的客户，你可以从客户咨询那边获得你的客户下一代应该开发的产品和功能特色，那么在这个情况下电子商务对我们制造业产品来讲你多少人买过我的产品，他拥有我的产品，在未来真的能够提供价值包括服务到位的话，那么他将来能够留在你的身边，进而制造高附加值的产品，所以传统的厂商只要定位，然后找到自己的人群需求，比如说像天猫、天时完全可以跟他们合作，为什么？要与狼共舞，我就这些，谢谢。 

        孙乐：非常感谢，我想用三句话结束今天的论坛，一个电子商务已经到来所以我们企业要积极地拥抱，第二个电子商务电子只是一个表象，真正的本质在商务，我们所有传统企业里面做商务的包括品质控制、物流配诵、产品的营销、思维方式，我们绝对不能用做传统企业的思维方式做新的模式。最后一句话传统企业的未来在电子商务，电子商务的未来在传统企业，谢谢大家。 

        朱舜华：非常感谢主持人和三位嘉宾，展示了年轻一代的激情和活力。 

嘉宾简介 

刘方先生 

        对外经济贸易大学MBA（工商管理硕士），曾任家乐福北方区百货采购总监，卓越亚马逊百货采购总监，现任京东商城日用百货采销部副总裁。 

汪鹏程先生 

天时汇钟表文化沙龙/天时表行创始人，总经理 

北京摩达时代广告有限公司 总经理 

十年以上电子商务从业经验，电子商务与钟表文化传播跨界达人 

2001年开始从事电子商务运营工作，就职于易趣网（中国第一家C2C电子商务网站，后被Ebay收购）。 

2004年就职于雅虎和新浪合资的一拍网，负责商务合作事宜。 

2007年创办北京摩达时代广告有限公司并任总经理，公司致力于为电子商务企业提供专业的网络广告及网络营销服务。 

2009年创办北京天时恒生商贸有限公司并任总经理，公司旗下运营天时汇钟表文化沙龙和天时表行（www.tian10.com）。天时表行为钟表品类垂直性跨平台专业营销渠道，目前已经和国内外多家钟表品牌深度合作。 

洪培林先生 

深圳市电子商务服务中心部长，中国（深圳）电子商务发展论坛发起人，深圳电子商务大讲堂负责人。从业互联网十余年，曾在网龙、中国公共安全信息科技、金蝶软件等三家互联网、电子商务公司任职，负责策划、运营、推广等工作。