百达翡丽超级复杂功能时计系列5270/1R-001腕表

《三十而已》里那位不起眼却一掷千金的富婆,真实存在吗?

2020年07月23日 11:40 来源:腕表之家 类型:表家号 作者:八卦兔

这几天恐怕大家都被电视剧《三十而已》刷屏了,确切地说,哪怕不知道这到底演得什么,也能被这张鄙视链合影震撼到。

虽说评价各有争论,也不是我本文重点,但足以说明这部剧成功引起了大家关注。

但今天,兔子想提的是其中一个故事:三位女主之一的王漫妮是奢侈品销售,一直踏实接待客人,直到有一天遇到一位看似其貌不扬的陈女士(同事都嫌弃不想接的那种),最终她却爽快订了100万的珠宝。

这种反差极大又扮猪吃老虎的故事,总是观众喜闻乐见的。

但在现实里,这样的客人出现的几率大吗?

“一位大爷,全身没一件名牌,进了某手表店,指着陈列里的说,这个、这个、这个不要,其他的全部给我包起来……”自我从业10多年来,类似版本的故事大概听过有10多个,每次大家都聊得不亦乐乎。

这样的故事当然有,比如六七年前某企业老板穿着布鞋在沈阳一家表店买过100多万手表,而当时很多销售对他并没有表现出太大兴趣。

但是这样的故事,很容易被放大,然后按上各种人物标签,比如“广东大爷的标配是汗背心加拖鞋”等等。

确切说,10多年前,我们还能看到各种不太讲究穿着的隐形富豪,但现在只会越来越少——1,时代早已不同,再隐形的富豪也不会穿得见不了人(除非年纪非常大不喜打扮);2,奢侈品消费这么多年,互联网信息传播如此迅速,他们很快能了解品牌和产品。

给大家举几个真实例子。

一对40出头的中年夫妇,在某珠宝店买了一只3克拉的戒指,价值100多万。“他们进来时只是看起来比较朴实,当然也不至于非常不讲究。”销售Anna告诉我,“我感觉他们想买,只是没想到这么大的单子。”

而某一天,我恰巧在一奢侈品店偶遇最大的VIP客人,短暂的打量:没有化妆的脸(更没有整容痕迹)、一副比较知性的眼镜、三宅一生的衣服。“她每次走要买好几大袋,但来的时候从来不穿我们家衣服,很低调。”销售说,“人在店铺中,恐怕大家都分辨不出她的消费实力。”

事实上,如今的隐藏实力派买家早就不同于10多年前——不会有太大反差,更可能埋没于人群中(穿着看起来普通更大原因是,日常状态随意而已),所以不至于像电视剧中这样戏剧化(有也是极少案例)。

其实从电视剧的设定看,陈女士的出现无非是为了表达对王漫妮踏实工作的认可——只有认真接待每一位顾客,才有可能不错过这样的惊喜大单

这个观点没错,但在实际消费场景中,销售就是会挑选客户的,至于怎样挑,各有门道。

经常有读者跟我抱怨说:“是不是我穿得不够好,去了店铺销售都不爱搭理我?”据说一位买了几百万百达翡丽的大V,某天进了另一个高端手表品牌,受到冷淡对待,两相比较之下,难免心里有落差。

但其实,某品牌大V,不代表同时会是另一个品牌的潜在客人。比如说,买香奈儿的衣服再多,也不见得会买LV的服装——在两家店受到区别待遇也属正常(但有些特别敷衍就不礼貌了)。

很多人会把“穿得好不好”归结为判断消费力的首要原因,但这其实已不是最主要因素。

一般店铺销售会排队接散客,而很多品牌个人收入和销售额直接相关(提成上不封顶),那么她们一定想避免把过多时间放在没法产生效益的客人身上。

“每个人爱好不同,衣服是一部分,我们还会通过手表珠宝、鞋子或其他配饰细节大体判断。”销售Linda说,但最重要的是,观察客人进店状态,“她如果只是闲逛,常规接待即可,如果她眼里有渴望、有兴趣,哪怕她全身穿着没有亮点,今天也不会买,也可能是潜在客人,可以开发。”

有些在试衣间拼命拿手机自拍的,很有可能是赶着发小红书,而一个人如果进店后把很多产品都试遍,最后一句谢谢扭头就走的,多半是去找代购了……

一家店铺怎样避免接到过多“闲逛”的人,往往和品牌自身定位有关,比如产品从几千元到上百万的珠宝品牌,注定客人是比较杂的——这样的店铺在氛围营造上也更欢迎大家进店,门口也不会有保安……

至于那些产品高单价的店铺,可以自动屏蔽一些完全没有购买欲望的人——没事逛逛LV还行,随便逛爱马仕看看的就少多了。

而有些品牌特别强调一对一服务,也是为了减少闲逛比例——毕竟有个人一直跟着,多少有点心理压力。

奢侈品的话题中,最受大家欢迎的无非就是鄙视链、刻意炫富、巨大反差等。

尤其大众在潜意识中有一种喜好,想看逆转的故事,类似因为眼瞎错失一个大VIP(有一种报复的快感)。但对于这样小比例的事件,销售们该做的事无非就是——平常心对待每一位客人,不必当作上帝,态度正常即可。

因为每个积累都是练就火眼金睛的必经之路——如果努力只是为了撞到一个大单,就又显得有点功利了。

事实上奢侈品销售最优质的客人都是长期购买粘度极强(回购率高)的,而这些大V并非从天而降,而是经培育和开发,所以好的销售和她的大V,常常是互相成长和成就的。

不过,哪怕销售们有自己的识人之法,我依然鼓励大家哪怕暂时不买,也可大胆进店铺体验,很多心理障碍只是自己过不去的坎——若只是路人,离开了店铺,谁还真的记得谁呢?

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最新评论

米兰的小铜匠
米兰的小铜匠

左右不分哈哈

2020-09-19
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Victorwzdf
Victorwzdf

我以前看到有句话我觉得说得挺有道理的: 奢侈品的溢价中从没有包含销售人员的蜜汁优越感,但包含了销售人员提供的服务。

2020-09-16
00 00
RFZ
RFZ

现实生活中很多!

2020-08-27
00 00
莪菲莉娅
莪菲莉娅

哈哈 确实 我是一个学生 平时穿着比较朴素 有次去万国 结果遭到冷淡对待 发誓一辈子不买万国 现在想想挺有趣的

2020-08-26
11 00
茶耳
茶耳

一杯清茶,怎么招来一掷千金的客人

2020-07-27
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砂锅拳头
砂锅拳头

说不定是DG,别太把这些故事当真了

2020-07-25
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叶落秋深
叶落秋深

分析得很中肯

2020-07-25
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飞虎下天山
飞虎下天山

各行各业都有势利眼。

2020-07-23
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公孙狗蛋
公孙狗蛋

乏味的生活~在工地搬砖的我~突然有个富婆~她悄悄关注了我~声音很甜美~长得其实也不错~年龄六十多~

2020-07-23
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傻傻地笑
傻傻地笑

有钱人家的保姆

2020-07-23
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